新規のお客様を集める方法
◆集客術イコールの法則
これからご紹介する法則はBtoBの営業をするときに有効なものですので、ぜひ覚えておいてください。
BtoBとはBusiness to Businessの略ですから、当然のことながら相手もビジネスをしているわけですよね。
…ということは、こちらが集客のためにアレコレやっているように、相手も集客のためにアレコレやっているはずです。
実は、ここに、集客時の大きな秘訣が隠されています。
答えを先に言ってしまうと、
「相手の集客手法を調べろ！そして、同じ集客手法で攻めろ！」
ということです。
この理由は、あなたが自営業者（または販売促進担当者）だったら、よく分かると思います。
あなたがチラシをポスティングしているなら、自宅の郵便受けに入ってくるチラシも気になりますよね。
ブログを書いているなら、他人のブログも気になりますよね。
小さな新聞広告を出しているなら、他社の小さな新聞広告も気になりますよね。
つまり、「自分の集客手法と同じ手法を使っている他者は気になる」ということです。
当然、「気になる＝目に留まる」ということですから、逆の立場（集客する側）にとっては効率のいい集客手法となるわけです。
以上の法則を私は「集客術イコールの法則」と呼んでいますが、別に呼び方は何でもかまいません。
もっといいネーミングがあるでしょうから、覚えやすい名前を勝手につけてガンガン使っちゃってください。
BtoBの営業をするときは、相手が使っている集客手法を調べてそれと同じ手法で集客しましょう。
◆先に与えても、集客で失敗する人達
できるだけお金をかけずに集客したい場合、“先に与えること”がコツです。
（「何を今さら…」と思われるかもしれませんが、最後までお読みくださいね。いいことありますよ）
集客で成功しているビジネスは、たいてい先に与えています。
無料小冊子、無料サンプル、ノウハウ無料公開、無料体験、プレゼント企画、大幅割引キャンペーン…など、先に何かを与えることでお客様と出会っています。
ブログやメルマガでも、そうですよね。
集客に結びついているブログやメルマガでは、価値のある記事が掲載されています。
（価値のある情報を先に与えているわけですね）
ただ、この“先に与える”という行為、実は奥が深いんです。
「先に与えていれば返ってくる」とのんきに考えていると、あっさり集客で失敗する可能性が高いので、気をつけてください。（長期的に見れば、いつかは返ってくるかもしれませんが…）
“先に与えていても集客で困っているビジネス”は、たくさんあります。
・無料小冊子を配っても集客できていない
・ブログやメルマガが全然集客につながらない
・無料サンプルを配ったけど、思ったよりお客様が定着しない
…などなど、“先に与えていても集客で困っているビジネス”はいたるところで見受けられます。
もしかしたら、あなたも、「先に与えているのに集客できない状態」になっているかもしれません。
もし、そうだとしたら、次のようなミスを犯している可能性があります。
・ターゲティングをしっかりしていない
・見込み客へのアプローチを間違えている
・反応した見込み客への宣伝方法がおかしい
<ターゲティングをしっかりしていない場合>
「どんなお客様に来てもらいたいか」が明確になっていないと、不要なものを先に与えてしまいます。
例えば、「時間は無いけどお金はある経営者」がターゲットだとはっきり分かっていれば、「無料小冊子は邪魔かも…」と分かります。
3,000円のCDを500円で販売したほうがよっぽど嬉しいかも…と予測できます。
（もちろん、こういったことは小規模でテストして反応を確かめた後に決定します）
ところが、ターゲティングをしっかりやっていないと、「経営者全体に向けて無料小冊子をプレゼントする」といったことを平気でやってしまうんです。
いくらプレゼントしても、「読むヒマない」とゴミ箱にポイッ！です。
ターゲティングが不完全だと、“先に与える”が成立しづらくなります。
“先に与える”を成功させるためには、ターゲティングの徹底が重要なんです。
<見込み客へのアプローチを間違えている場合>
ターゲティングをしっかりやっていても、見込み客へのアプローチを間違えている場合、“先に与える”が上手くいきません。
例えば、数十万円の宝石を現金販売している場合、「数十万円を現金ですぐに支払える人達」が見込み客になります。
こういった場合、
「100万円の宝石を抽選で1名様のみに30万円で販売します。（※現金でお買い上げの方限定）」
といったようにアプローチすれば、「数十万円を現金ですぐに支払える人達」が集まってきます。
しかし、
「３万円相当の宝石をプレゼントします！」
とアプローチすると、集まった人達が数十万円を現金ですぐに支払えるかどうか、確かめられません。
結局、先に与えた“だけ”で、その後の展開につながらないんです。
“先に与える”ことで集客を成功させたいなら、見込み客へのアプローチを見直してください。
そのアプローチを正すことで、“先に与える”が上手く機能します。
“どういう客が見込み客なのか”をできるだけ詳しく紙に書いておいて、それを見ながらアプローチ方法を考えていくのがコツです。
<反応した見込み客への宣伝方法がおかしい場合>
“先に与える”が上手く機能して集客に成功したら、反応してくれた見込み客に商品を宣伝していきます。
…が、ここで“先に与える”を忘れるビジネスが多いんです。
先に与えて、与えて、見込み客が集まったら、“先に与える”をピタッと止めて宣伝だけをする。（もしくは、与える質と量を減らす）
そんなことをしていたら、見込み客との関係が深まる前に見込み客が離れていくでしょう。
特に、最初の宣伝は大事です。
最初の宣伝が宣伝だけだったら、その後のアプローチ全てが「きっと宣伝だろう」と思われてしまいます。
見込み客との間に親しみや信頼関係が生まれる前に、見込み客と接触できない状態になると致命傷です。
それまで与えてきた努力が、水の泡です。
見込み客に商品を宣伝する場合、その３倍くらい何かを与える工夫をしてください。
例えば、ダイレクトメールを送る場合、宣伝文がA4用紙１枚分なら、A4用紙３枚分のレポートを同封してください。（もちろん、読む人の役に立つ内容のしっかりしたものですよ）
そうすることで、じわりじわりと宣伝が効いてくるとともに、親しみや信頼関係も形成されてきて、売上が加速度的に増えていくんです。
以上、「先に与えているのに集客できない状態」の原因です。
・集客で成功したいなら、“先に与える”がコツ
・“先に与える”と言っても、何も考えず先に与えればいいわけではない
・３つのポイントを押さえながら、先に与えていくことで集客に成功する
やれやれ、なんだか長文の記事となってしまいました。
それほど大事な内容だということですので、ぜひ、何度も目を通して、お役立てくださいね。
◆集客を成功させるためには、○○が必要
中小企業経営者、個人事業主、専門家、営業マン…にとって、“集客”は難題だと思います。
集客のスキルが高い人はなかなかいません。
もちろん、集客スキルが身についていなくても、一時的に集客で成功することはあります。
・たまたま運が良かった
・時代背景が追い風となった
・集客ツールの成長期でタイミングよく使った
…といったことが原因で、集客に成功することはあるでしょう。
ただ、“いつの時代でも集客を成功させるスキル”を持った人は、なかなかいないでしょう。
これには、ちょっとした理由があります。
結論から言えば、「集客には権限が必要」なんです。
もっと言うと、「集客を成功させるためには経営者レベルの権限が必要」なんです。
なぜなら、集客は経営全体で設計していくものだからです。
例えば、マーケティングの4P。
これに欠陥がある状態で、集客を成功させろと言われてもできません。
その他にも、例を挙げだしたらキリがありません。
・ウェブサイトにオファーが無い
・商品のキャッチコピーが弱い
・ライフサイクル分析が間違っている
…などなど、経営全体のどこかにミスがあると、いくら部分的にがんばっても限界があります。
ですから、集客には、経営者レベルの権限が必要なんです。
経営者レベルの権限を持ち、経営全体を集客に結びつけるように設計していくしかないんです。
ところが、多くの企業では、集客を営業マンに任せっきりだったり、経営者が小手先の集客ノウハウを追っかけていたりします。
だから、「いつの時代でも集客を成功させるスキル」はなかなか身につかないんです。
集客には権限が必要！
これを意識するようになると、
御社の売上がぐぐぐぅーーっと上がっていきますよ。
◆インターネット集客を甘く見るな！
Ａ社従業員Ａさんの思い。
「今度の新年会、俺が幹事かぁ～。○○市内で△△駅近くで…どこかイイ店なかったっけなぁ～。あそこらへん、あんまり知らないからなぁ～。しかも、社長が日本酒好きだからなぁ。日本酒が美味しい店押さえないと…」
Ｂネットショップ運営者Ｂさんの思い。
「新しく始めたギフト包装サービス。普通の包装にしたくないなぁ。どこか、珍しくてカワイイ包装紙を扱っている業者ないかなぁ。できれば、薄ピンクのものが豊富にそろっていると嬉しいんだけど…」
Ｃ社人事部部長Ｃさんの思い。
「開発部から『新製品の開発でどうしても人手が足りない。臨時で人を雇いたい』という要請があった。うちは、これまで臨時で人を雇ったことがないのだが…。いい人材派遣会社探さないと…。できれば、開発系の人材に特化した会社がいいのだが…」
さて、ＡさんＢさんＣさんの３人は、いったいどうやってそれぞれの目的を達成するでしょうか？
もちろん、実際にどうやって目的達成するかは分かりません。
やり方は人それぞれですから。
ただ、現代のようにインターネット利用が当たり前の時代では、まず「インターネットで検索」が多いのではないでしょうか？
実際、多くの人が何かを調べるとき、インターネットを利用します。
この動き、売り手にとっては大変重要です。
多くの人が何かを調べるときにインターネットを利用するということは、インターネット集客をしていない売り手（またはインターネット集客が弱い売り手）は多くの見込み客を逃すということです。
では、インターネット集客を強化するためには、どうしたらいいのでしょうか？
それは、上記のＡさんＢさんＣさんの思いを読むと、よく分かります。
（もう一度、冒頭の「 」の部分をお読みくださいね）
ＡさんＢさんＣさんの心の中では、いくつかのキーワードが生まれています。
例えば、Ａさんなら、「新年会」「幹事」「○○市内」「△△駅近く」「日本酒が美味しい店」というキーワードが心の中に生じています。
…ということは、これらのキーワードが散りばめられているホームページやブログはＡさんの検索に引っかかりやすいということになります。
つまり、見込み客の心理を読んで、見込み客の心の中に生じるキーワードをリストアップし、それらのキーワードをホームページやブログに散りばめることで、インターネット集客を強化することができるということです。
特に、限定的なキーワードを入れておくと効果的です。
Ａさんの例で言えば、「△△駅近く」「日本酒が美味しい店」というキーワードが
けっこう限定的ですよね。
（もちろん、「△△駅近く」で「日本酒が美味しい店」を探している人のニーズを
満たすことができなければ、キーワードを入れる意味がありません）
もう少し高度に、より確実にキーワードを決定する方法もありますが、そのような高度な方法を使ったとしても、結局のところ、いつ、誰が、どんなキーワードで検索するか分かりません。
大切なことは、“見込み客の気持ちに共感する過程”です。
見込み客像を特定し、一人の人物を思い浮かべ、その人になりきって心の中を読み、浮かんだキーワードをリストアップし、それらのキーワードをホームページやブログに入れる。
この過程で見込み客の気持ちへの共感が生まれることが、結果として効果的な集客＆リピート購買発生につながるのです。
ただし、以上のように、固有名詞以外のキーワードの組み合わせで検索された場合、ほぼ確実に価格競争に巻き込まれます。
そのため、ホームページやブログの中身で勝負し、闇雲な価格競争に巻き込まれないように工夫しておきましょう。（工夫のしかたは、また別の機会に）
◆集客力・収益力の高いＨＰの作り方
結論から言いましょう。
「すべての疑問に答えているホームページ」
が、集客力・収益力の高いホームページです。
その理由は、2人の営業マンをイメージしてみると、よく分かります。
お客様が何か質問します。それに対して、なんでも的確に分かりやすく答えてくれる営業マンと、しどろもどろできちんと答えられない情報不足の営業マンでは、どちらがお客様の心を惹きつけ、信頼されるでしょうか？
通常、前者ですよね。
お客様の心を惹きつけるということは、その分お客様になりやすいということですから、前者の営業マンのほうが集客力があります。
信頼されるということは売れやすくなるということですから、前者の営業マンのほうが収益力があります。
これと同じことが、ホームページにも当てはまります。
ホームページを訪れた人が感じる疑問すべてに対して的確に分かりやすく答えているホームページはアクセス者の心を惹きつけ、信頼度が上がるため、集客力も収益力も抜群なんです。
当然のことながら、すべての疑問に答えるとなるとそれ相応の情報量が必要となりますので、けっこうなページ数になるのが自然です。
◆「宣伝する時」と「買う時」が一致しない場合
「売り手が宣伝する時」と「買い手が買う時」が一致しない場合。
これは、けっこうあります。
例えば、月に一度、結婚式場のダイレクトメールが送られてきても、結婚する時までは必要ありませんよね。
これは、売り手が宣伝するタイミング（＝月に一度）と、買い手が買うタイミング（＝結婚する時）が一致していないことを示しています。
スーパーのチラシは、この逆です。
食料品は毎日のように買うので、毎日のようにチラシが入っていても宣伝タイミング（＝ほぼ毎日）と購買タイミング（＝ほぼ毎日）が一致します。
このように、宣伝タイミングと購買タイミングの関係性はとっても大切なことなのですが、この関係性を甘く見ている人はけっこう多くいます。
先ほどの例では、購買タイミングが未来（＝結婚する時）ですよね。
…ということは、
「どうすれば、その未来がやってきた時に買ってもらえるか？」
を考えるべきです。
そのようにして考えていくと、月に一度、読まずに捨てられるようなダイレクトメールを送っても、効果は？ですよね。
むしろ、
「結婚式は一生に一度だから、（機械的にダイレクトメールを送ってくるようなところじゃなく）こだわりを持った個性的なところで挙げたい」
と思われて、逆効果となってしまうかもしれません（※）。
※これだと、お金をかけて評判を落としているようなものです。
じゃあ、どうすればいいのか？
今回は、具体的な方法をあえて書きません。
少し時間を取って、上記例の効果的な宣伝方法を考えてみてください。
◆紹介で新規開拓する時に気をつけること
通常、新規のお客様を集めるためには、けっこうなコストがかかるものです。
新聞・雑誌・インターネット上で広告を出したり、チラシをまいたり、客寄せしたり、看板出したり、飛び込みしたり…
新規開拓のコストは、かなりの金額になるはずです。
そんな手間とお金がかかる新規開拓の強い味方が“紹介”です。
言うまでもありませんが、紹介は費用対効果が高いですよね。
お客様がお客様を連れてくるのですから、その分、手間がかかりませんし、近い関係にある人が薦めてくれる分、販売にいたる確率も高まります。
紹介でお客様が自動的に増えていく。
あ～～、なんて素敵な出来事なのでしょう（笑）。
ただ、多くのビジネスでは、紹介を上手に機能させていません。
なぜ、紹介を上手に機能させることができていないのか？
そこにはいくつかの原因があるのですが、最も大きな原因は「お礼が無い」ことです。
・紹介してもらったら、お礼をする。
・「そんなつもりじゃなかったのに…」と困惑されても、「いや、こちらの気持ちがおさまらないんです。広告出して集めることを考えると、とっても助かったので」などと言って、必ず、お礼をする。
・初めて紹介をもらった時だけじゃなく、毎回、紹介をもらうたびにお礼をする。
これだけのことなのですが、意外と実行していないビジネスが多いんです。
もし、あなたが上記を実行していないなら、あなたのビジネスは相当もったいないことをしています。
きちんとお礼していれば、もっともっと紹介してもらえたはずなんです。
紹介には必ずお礼を。
◆集客で失敗する人達
街を歩いていて、良さそうな店がありました。
そこには、「一度、お試しください」と書いてあります。
そのお試しサービスは、次のようなものです。
・価格は3万円
・時間は3時間
・サービスの内容が不明瞭
あなただったら、このお店に入りますか？
お試しサービスを受けますか？
私だったら、入りません。
サービス内容が不明瞭という時点で興味が湧きませんし、価格も時間も負担に感じるので「試そう」という気になれません。
このように、お客様との関係がスタートするポイントで障害を作ってしまうと、おもしろいくらい集客が失敗します。
上記は極端な例ですが、ここまで極端じゃなくてもこの失敗を犯しているビジネスは多いんですよ。
（「どんなビジネスがこの失敗を犯しているか」については、あなた自身の頭で考えてみてくださいね。日常で目にするビジネスを観察していると、よく分かりますよ）
◆新規顧客獲得手法
突然ですが、これを読んでいるあなたに質問です。
あなたは何をやっている人ですか？
あなたは何ができる人ですか？
あなたにしかできないことは、何ですか？
これに一言で答えてみてください。
（20秒くらいで答えてみてください）
一言で答えられた方は、どんどん新しい人に会うべきです。
思わぬ形で仕事が舞い込んできます。
一言で答えられなかった方は、一言で答えられるように練習してください。
できれば、相手が「おッ！」と思うような答えかたがいいです。
一言で答えられるようになったら、新しい出会いを求めてさまざまな集まりに出かけてください。自然と、新規のお客様がやってきます。
「なんだ、それだけのことか」と思われるかもしれませんが、これ、本当に強力です。
数億円規模の利益に直結するチャンスを生むこともあるので、あなどらないでください。
AddProfit代表 澤村